" 蘇州樓市目前兩極分化比較嚴重，核心區域新房和二手房價格倒掛，樓盤去化率能達到 90% 甚至 100%，基本要靠搶。但區域位置稍微偏一點的項目走量就很難了，對分銷渠道的依賴程度很大，能占到 70% 及以上。" 某 TOP30 房企蘇州區域項目營銷策劃張鈺告訴《每日經濟新聞》記者。

繼 4 月 11 日將二手房限售期由 5 年調整為 3 年、外地戶口購房社保條件放寬后，蘇州今日（4 月 21 日）再次發布政策：首次使用公積金貸款，個人由 45 萬元提高到 60 萬元，家庭由 70 萬元提高到 90 萬元。

盡管政策持續在放松，然而受疫情影響，近期蘇州部分地區新房售樓處、二手房中介門店關閉。克爾瑞蘇州統計數據顯示，截至 4 月 20 日，4 月蘇州市區商品住宅的供應面積為 7.87 萬平方米，同比減少 93%；成交面積為 24.99 萬平方米，同比減少 74%。

區域去化兩極分化嚴重

張鈺負責的項目位于蘇州城郊的蘇相合作區，在去年底首次開盤時由于價格相對同區域其他項目具有優勢，因此在蘇州的環線剛需市場非常有競爭力，" 首開兩天去化率達 40% 左右。"

不過張鈺也表示，那時受疫情影響沒那么嚴重時，如果放到如今這個市場情況開盤的話，" 很難達到這樣的數據了。"

事實上，受疫情影響，年后蘇州住建局就發文要求：" 暫停大規模線下開盤、交付、推廣會等聚集性活動 "，此后又隨著疫情變化情況暫停了部分線下售樓部的開放。" 基本現在很多售樓處只能線上帶看。" 張鈺表示，目前能集中開盤的項目已經不多了。

部分城市 2022 年 3 月開盤去化率變動情況 數據來源：CRIC 調研

據克爾瑞監測數據，3 月蘇州有 9 個項目推售，開盤去化率高達 60%，算是近半年去化率較高的月份之一。值得注意的是，蘇州區域板塊分化行情持續加劇：園區、獅山核心板塊去化表現最好，園區 2 個價格倒掛盤 " 日光 "；其次是新城板塊，去化率能達到 60%-80%。但同時，絕大多數板塊樓盤去化率低于 40%，并大量分銷且傭金比例達 3%-5%。

" 核心區域價格倒掛盤如園區奧體頤和玲瓏、新區獅山等項目，基本還是要‘搶’的。" 張鈺向《每日經濟新聞》記者坦言，" 非核心區集中開盤如果能賣到 5 成就已經是相當亮眼的數據了，能賣到 2-3 成的也是不錯的項目，當然賣得更差的也有。所以現在非核心區域的樓盤項目，基本上拿了證就滯銷，嚴重依賴分銷渠道。"

在持續低迷的市場情況下，開發商不得不通過各種優惠吸引購房者，以價換量。" 在一些非核心偏遠區域，一些項目借工抵房、員工房方式進行促銷，最低折扣可以打到 6-6.5 折，非核心、但還過得去的板塊正常折扣為 9 折 -9.7 折左右，還有一些可以打到 7-8.5 折。"

此外，相城區部分項目在 8.5-8.8 折的基礎上，還送物業費、車位抵用券、家電等，但去化率低至 20%。

《每日經濟新聞》記者以購房者身份咨詢了蘇州鏈家一門店經紀人李良，對方表示，" 受疫情以及行業下行影響，今年蘇州很多項目成交量較差，一些項目賣不動，在現有優惠下，還可以再談其他優惠。"

" 基本上現在大部分項目優惠都可以談。" 李良舉例道，號稱 " 北新區第一豪宅 " 的璞玥風華現房銷售，因為賣得不太好，跟之前相比現在也降了差不多有六七十萬元了。

十天之內兩次松綁樓市

事實上，今年以來蘇州市場情況并不樂觀。

克爾瑞數據顯示，1-3 月，蘇州市區商品住宅供應面積為 101.19 萬平方米，同比減少 35%；成交面積為 140.94 萬平方米，同比減少 40%。二手房市場成交量也不容樂觀，一季度蘇州市區二手房總成交 9853 套，較去年同期成交量直接腰斬。

沒有迎來樓市 " 小陽春 "，進入 4 月又遇疫情影響，蘇州樓市不可避免地迎來 " 休眠期 "，部分新房售樓處、二手房中介門店關閉，直接影響了新房客戶的來訪量和二手房的帶看量。

截至 4 月 20 日，今年 4 月蘇州市區商品住宅的供應面積為 7.87 萬平方米，同比減少 93%；成交面積為 24.99 萬平方米，同比減少 74%。而這近 25 萬平方米的成交量中還包括因此前網簽數據延遲的部分；二手房方面亦如此，4 月至今蘇州市區二手房成交套數為 1846 套，僅為去年同期成交量 ( 4491 套 ) 的 41%。

克爾瑞蘇州分析師認為，短期內蘇州樓市行情的變化和疫情能否得到有效控制密切相關。如果疫情得不到緩解，樓市仍然會休眠；一旦疫情得以控制，樓市會慢慢復蘇。

來源：蘇州市住房公積金管理中心官網

為刺激樓市，4 月以來，蘇州已連發兩份 " 救市 " 政策。

4 月 11 日，蘇州發布新政：一是將二手房限售期從 5 年改為 3 年；二是非本地戶籍（外地人）在蘇州買房，社保（個稅）不用 3 年內連續繳滿 2 年，只要累計滿 2 年即可；三是外地人賣房后 2 年內無需社保或稅單可直接購房。

10 天后，蘇州再次放松政策將公積金貸款額度提高：首次使用公積金貸款個人由 45 萬元提高到 60 萬元，家庭由 70 萬元提高到 90 萬元。

截至目前，蘇州已經從限售、限購、公積金端開始松綁。克而瑞江蘇分析認為，蘇州疫情基本好轉之后，樓市會回到正軌，但去年四季度以來這種下行低迷的狀態很難在短期內逆轉，因為市場信心需要時間修復，且疫情影響之下，市民的消費觀念將會更加謹慎。

不過在張鈺看來，" 現在政策救市還只是不痛不癢的層面，市場信心建立、市場好轉任重而道遠。"

數據來源：土拍網

值得一提的是，今年一季度蘇州市區無涉宅用地成交。3 月 28 日，蘇州發布今年首批次集中供地公告，推出 15 宗涉宅用地，總占地面積 83 萬㎡，總起拍價 227 億元，將在 5 月 9 日、5 月 10 日正式競拍。

（應受訪者要求，文中張鈺、李良為化名）

每日經濟新聞