不知從何時(shí)開(kāi)始，朋友們聚會(huì)熱議的話題，已經(jīng)不再限于“你吃了什么，玩了什么”，而是會(huì)聊“最近買了什么理財(cái)產(chǎn)品，賺了虧了多少錢”。

可見(jiàn)近幾年中國(guó)人對(duì)投資理財(cái)這件事越來(lái)越上心了。

根據(jù)中基協(xié)的數(shù)據(jù)，截至今年6月份，存續(xù)私募基金規(guī)模達(dá)到17.89萬(wàn)億元，公募基金規(guī)模突破23萬(wàn)億元。中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。

在這種趨勢(shì)下，國(guó)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)立刻抓住契機(jī)，開(kāi)始朝著財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，其中包括了證券業(yè)、基金業(yè)、銀行業(yè)和獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)。

財(cái)富管理的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”已經(jīng)來(lái)臨。

一、中國(guó)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都在干“銷售”的活？

國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)雖然多種多樣，但大多數(shù)機(jī)構(gòu)的模式是差不多的，都是以“賣方銷售”模式為主，機(jī)構(gòu)扮演的是銷售的角色，把金融產(chǎn)品推到客戶面前，滿足他們賺取收益的需求，銷售結(jié)束意味著任務(wù)完成，最后跟資產(chǎn)管理公司分傭金即可。

早在80年前，美國(guó)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)就很流行這種模式。

當(dāng)時(shí)，美國(guó)居民在經(jīng)歷大蕭條之后，投資損失慘重，不愿再踏入資本市場(chǎng)，只敢把錢存在銀行里賺點(diǎn)微薄的利息。

為了重建資本市場(chǎng)的信心，美國(guó)在1930年代通過(guò)證券法和證券交易法，成立了美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC），美國(guó)股市變得規(guī)范起來(lái)，開(kāi)始適合普通投資者“生存”。

但當(dāng)時(shí)美國(guó)的普通投資者已經(jīng)被股市嚇怕了，所以去投資的基本上都是大機(jī)構(gòu)和大富豪。

美林公司的創(chuàng)始人美里爾就很好地抓住了這個(gè)契機(jī)，他率先把零散的普通投資者作為公司的目標(biāo)客戶，一邊做廣告營(yíng)銷提升他們對(duì)股票的認(rèn)知，一邊賣力地把金融產(chǎn)品推薦給客戶，實(shí)現(xiàn)撮合成交的目的，最后大獲成功。

但這種模式存在一個(gè)痛點(diǎn)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的盈利來(lái)源于傭金分成，所以他們會(huì)偏向于推銷高傭金的金融產(chǎn)品給客戶。并且為了讓產(chǎn)品更好銷售，還得去順應(yīng)追漲殺跌的人之本性，哪怕行情過(guò)熱不適合投資，也會(huì)繼續(xù)跟客戶推薦。

二、在美國(guó)受歡迎的“買方投顧”模式為何在中國(guó)發(fā)展緩慢？

1970年代美國(guó)的《證券法修正案》頒布后，美國(guó)長(zhǎng)達(dá)180年的固定交易傭金制度結(jié)束，股票、基金的交易傭金大幅下滑，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的收入越來(lái)越少。

此外，美國(guó)此前幾十年的“賣方銷售”模式得到了繁榮發(fā)展，讓市場(chǎng)變得逐漸飽和，客戶的“賺錢”需求已經(jīng)得到了很好的滿足。最后再加上美國(guó)401K、IRA計(jì)劃的推出，美國(guó)居民產(chǎn)生了投研咨詢、稅收優(yōu)惠、養(yǎng)老、教育等多樣化需求。

多重因素疊加下，1980年代的美國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)逐漸用“買方投顧”模式取代了“賣方銷售”模式。

在新模式下，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的盈利方式主要是跟客戶收咨詢費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，兩者的利益會(huì)進(jìn)行深入綁定。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)幫助客戶完成產(chǎn)品適配推薦后，會(huì)再進(jìn)行投后服務(wù)，持續(xù)跟蹤產(chǎn)品的發(fā)展情況。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這種服務(wù)模式幫客戶解決了“買什么，什么時(shí)候買，什么時(shí)候賣”這三個(gè)最難的問(wèn)題，服務(wù)時(shí)長(zhǎng)可以涵蓋客戶或者金融產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，服務(wù)內(nèi)容也很多樣化。

目前國(guó)內(nèi)的“買方投顧”模式正在起步階段。政府通過(guò)對(duì)公募投顧牌照的發(fā)放，逐漸引導(dǎo)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)向“買方投顧” 轉(zhuǎn)型。

但這個(gè)轉(zhuǎn)型不會(huì)一蹴而就，原因有多個(gè)方面：

一是國(guó)內(nèi)大多數(shù)投資者的付費(fèi)咨詢意識(shí)還沒(méi)形成，“錢還沒(méi)賺，你好意思讓我先付錢”是很多人的第一反應(yīng)。

二是跟國(guó)內(nèi)投資者的訴求有關(guān)，根據(jù)國(guó)泰君安的研究，國(guó)內(nèi)6—7成的客戶認(rèn)為財(cái)富安全和財(cái)富增值是最重要的，對(duì)其他的需求非常少，所以“賣方銷售”模式依然很有市場(chǎng)。

三是很多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)不具備專業(yè)的投顧能力，無(wú)法很好地服務(wù)客戶。

最后就是當(dāng)金融公司想開(kāi)展混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，需要獲得不同的金融牌照，如果沒(méi)有牌照，就等于失去了“入場(chǎng)券”。

以上種種原因，使得“賣方銷售”模式仍然是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主流。但預(yù)計(jì)不久的未來(lái)隨著中國(guó)財(cái)商教育行業(yè)的發(fā)展，客戶對(duì)理財(cái)認(rèn)知的提升，客戶對(duì)“買方投顧”的需求會(huì)越來(lái)越大，這個(gè)前景是值得期待的。

三、讓客戶在一個(gè)平臺(tái)買遍全球資產(chǎn)原來(lái)靠的是外包？

“買方投顧”模式雖然先進(jìn)，未來(lái)很可能成為中國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的主流模式，但它還有一些不足之處。因?yàn)橐患邑?cái)富管理機(jī)構(gòu)無(wú)論多么強(qiáng)大，也很難培養(yǎng)出覆蓋整個(gè)投資市場(chǎng)、所有金融產(chǎn)品的專業(yè)投顧隊(duì)伍，也無(wú)法讓客戶在自己平臺(tái)買到所有他們想買的金融產(chǎn)品。

所以“買方投顧”模式無(wú)法讓客戶在一個(gè)平臺(tái)完成全品類、全地域的投資。

在這個(gè)背景下，美國(guó)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在2001年開(kāi)始轉(zhuǎn)型成“綜合金融服務(wù)平臺(tái)”模式，這種模式的盈利來(lái)源靠的是客戶資產(chǎn)的利息凈收入。

在這個(gè)財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈條上，平臺(tái)、投顧、產(chǎn)品三方各司其職。平臺(tái)負(fù)責(zé)搭建完善的投顧賦能體系、賬戶體系、托管清算等基礎(chǔ)設(shè)施，然后邀請(qǐng)各領(lǐng)域高級(jí)的投顧專家入駐平臺(tái)，并引入各類資產(chǎn)管理公司的金融產(chǎn)品。換句話說(shuō)，這種模式里，產(chǎn)品、投顧都進(jìn)行了外包。

在國(guó)內(nèi)，雖然“買方投顧”“綜合金融服務(wù)平臺(tái)”模式都比較新，但也有一些機(jī)構(gòu)開(kāi)始在布局了。比如恒天銀杏理財(cái)，2021年開(kāi)啟“以客戶為中心 投顧驅(qū)動(dòng)”的重要轉(zhuǎn)型，其“1+N”服務(wù)模式，不僅包含了理財(cái)師，還包括資產(chǎn)配置專家、產(chǎn)品專家、企業(yè)金融顧問(wèn)、稅務(wù)法律專家、外部保險(xiǎn)顧問(wèn)、教育專家等，除了可以幫客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值外，還能提供稅務(wù)、教育、養(yǎng)老等各類咨詢服務(wù)。

此外，恒天銀杏理財(cái)為了搭建“綜合金融服務(wù)平臺(tái)”，提出“冠軍100™”的產(chǎn)品品牌，在全市場(chǎng)為客戶挑選優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)與管理人，并持續(xù)動(dòng)態(tài)更新名錄，并且還會(huì)在宏觀趨勢(shì)、資產(chǎn)配置、信托、銀行、證券、地產(chǎn)、股權(quán)、財(cái)富管理等多個(gè)投資領(lǐng)域聘請(qǐng)專家入駐平臺(tái)，進(jìn)而給客戶提供全品類、全地域、全生命周期的綜合金融服務(wù)。在提供專業(yè)金融服務(wù)的同時(shí)，也深耕“以客戶為中心”，提供更多的會(huì)員尊享活動(dòng)，滿足客戶多元化需求。

四、在中秋寫“一封家書(shū)”吧

在中秋來(lái)臨前夕，恒天銀杏理財(cái)和中信書(shū)店聯(lián)合發(fā)起“一封家書(shū)”活動(dòng)，希望大家勇于表達(dá)自己的心聲，書(shū)家國(guó)、書(shū)父母、書(shū)愛(ài)人、書(shū)子女、書(shū)事業(yè)、書(shū)自我，不限形式。點(diǎn)擊恒天財(cái)富微信公眾號(hào)菜單欄“中秋寫家書(shū)”參與活動(dòng)，有機(jī)會(huì)贏取價(jià)值超過(guò)300元的超值福袋，歡迎大家參加。

(來(lái)源  新浪VR)

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