不知從何時開始，朋友們聚會熱議的話題，已經不再限于“你吃了什么，玩了什么”，而是會聊“最近買了什么理財產品，賺了虧了多少錢”。

可見近幾年中國人對投資理財這件事越來越上心了。

根據中基協的數據，截至今年6月份，存續私募基金規模達到17.89萬億元，公募基金規模突破23萬億元。中國已經成為全球第二大財富管理市場。

在這種趨勢下，國內的金融機構立刻抓住契機，開始朝著財富管理業務轉型，其中包括了證券業、基金業、銀行業和獨立基金銷售機構。

財富管理的“戰國時代”已經來臨。

一、中國的財富管理機構都在干“銷售”的活？

國內的財富管理機構雖然多種多樣，但大多數機構的模式是差不多的，都是以“賣方銷售”模式為主，機構扮演的是銷售的角色，把金融產品推到客戶面前，滿足他們賺取收益的需求，銷售結束意味著任務完成，最后跟資產管理公司分傭金即可。

早在80年前，美國的財富管理機構就很流行這種模式。

當時，美國居民在經歷大蕭條之后，投資損失慘重，不愿再踏入資本市場，只敢把錢存在銀行里賺點微薄的利息。

為了重建資本市場的信心，美國在1930年代通過證券法和證券交易法，成立了美國證券交易委員會（SEC），美國股市變得規范起來，開始適合普通投資者“生存”。

但當時美國的普通投資者已經被股市嚇怕了，所以去投資的基本上都是大機構和大富豪。

美林公司的創始人美里爾就很好地抓住了這個契機，他率先把零散的普通投資者作為公司的目標客戶，一邊做廣告營銷提升他們對股票的認知，一邊賣力地把金融產品推薦給客戶，實現撮合成交的目的，最后大獲成功。

但這種模式存在一個痛點，財富管理機構的盈利來源于傭金分成，所以他們會偏向于推銷高傭金的金融產品給客戶。并且為了讓產品更好銷售，還得去順應追漲殺跌的人之本性，哪怕行情過熱不適合投資，也會繼續跟客戶推薦。

二、在美國受歡迎的“買方投顧”模式為何在中國發展緩慢？

1970年代美國的《證券法修正案》頒布后，美國長達180年的固定交易傭金制度結束，股票、基金的交易傭金大幅下滑，財富管理機構的收入越來越少。

此外，美國此前幾十年的“賣方銷售”模式得到了繁榮發展，讓市場變得逐漸飽和，客戶的“賺錢”需求已經得到了很好的滿足。最后再加上美國401K、IRA計劃的推出，美國居民產生了投研咨詢、稅收優惠、養老、教育等多樣化需求。

多重因素疊加下，1980年代的美國財富管理機構逐漸用“買方投顧”模式取代了“賣方銷售”模式。

在新模式下，財富管理機構的盈利方式主要是跟客戶收咨詢費和服務費，兩者的利益會進行深入綁定。財富管理機構幫助客戶完成產品適配推薦后，會再進行投后服務，持續跟蹤產品的發展情況。

簡單來說，這種服務模式幫客戶解決了“買什么，什么時候買，什么時候賣”這三個最難的問題，服務時長可以涵蓋客戶或者金融產品的整個生命周期，服務內容也很多樣化。

目前國內的“買方投顧”模式正在起步階段。政府通過對公募投顧牌照的發放，逐漸引導財富管理機構向“買方投顧” 轉型。

但這個轉型不會一蹴而就，原因有多個方面：

一是國內大多數投資者的付費咨詢意識還沒形成，“錢還沒賺，你好意思讓我先付錢”是很多人的第一反應。

二是跟國內投資者的訴求有關，根據國泰君安的研究，國內6—7成的客戶認為財富安全和財富增值是最重要的，對其他的需求非常少，所以“賣方銷售”模式依然很有市場。

三是很多財富管理機構不具備專業的投顧能力，無法很好地服務客戶。

最后就是當金融公司想開展混業經營時，需要獲得不同的金融牌照，如果沒有牌照，就等于失去了“入場券”。

以上種種原因，使得“賣方銷售”模式仍然是國內市場的主流。但預計不久的未來隨著中國財商教育行業的發展，客戶對理財認知的提升，客戶對“買方投顧”的需求會越來越大，這個前景是值得期待的。

三、讓客戶在一個平臺買遍全球資產原來靠的是外包？

“買方投顧”模式雖然先進，未來很可能成為中國財富管理機構的主流模式，但它還有一些不足之處。因為一家財富管理機構無論多么強大，也很難培養出覆蓋整個投資市場、所有金融產品的專業投顧隊伍，也無法讓客戶在自己平臺買到所有他們想買的金融產品。

所以“買方投顧”模式無法讓客戶在一個平臺完成全品類、全地域的投資。

在這個背景下，美國的財富管理機構在2001年開始轉型成“綜合金融服務平臺”模式，這種模式的盈利來源靠的是客戶資產的利息凈收入。

在這個財富管理產業鏈條上，平臺、投顧、產品三方各司其職。平臺負責搭建完善的投顧賦能體系、賬戶體系、托管清算等基礎設施，然后邀請各領域高級的投顧專家入駐平臺，并引入各類資產管理公司的金融產品。換句話說，這種模式里，產品、投顧都進行了外包。

在國內，雖然“買方投顧”“綜合金融服務平臺”模式都比較新，但也有一些機構開始在布局了。比如恒天銀杏理財，2021年開啟“以客戶為中心 投顧驅動”的重要轉型，其“1+N”服務模式，不僅包含了理財師，還包括資產配置專家、產品專家、企業金融顧問、稅務法律專家、外部保險顧問、教育專家等，除了可以幫客戶實現財富保值增值外，還能提供稅務、教育、養老等各類咨詢服務。

此外，恒天銀杏理財為了搭建“綜合金融服務平臺”，提出“冠軍100™”的產品品牌，在全市場為客戶挑選優質的資產與管理人，并持續動態更新名錄，并且還會在宏觀趨勢、資產配置、信托、銀行、證券、地產、股權、財富管理等多個投資領域聘請專家入駐平臺，進而給客戶提供全品類、全地域、全生命周期的綜合金融服務。在提供專業金融服務的同時，也深耕“以客戶為中心”，提供更多的會員尊享活動，滿足客戶多元化需求。

四、在中秋寫“一封家書”吧

在中秋來臨前夕，恒天銀杏理財和中信書店聯合發起“一封家書”活動，希望大家勇于表達自己的心聲，書家國、書父母、書愛人、書子女、書事業、書自我，不限形式。點擊恒天財富微信公眾號菜單欄“中秋寫家書”參與活動，有機會贏取價值超過300元的超值福袋，歡迎大家參加。

(來源  新浪VR)

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