12月2~3日，汽車流通人排除疫情阻隔，共襄中國(guó)汽車流通業(yè)年度盛宴——2021中國(guó)汽車流通行業(yè)年會(huì)暨博覽會(huì)，為行業(yè)、企業(yè)的發(fā)展注入澎湃動(dòng)力。

在同期舉辦的2021汽車金融創(chuàng)新發(fā)展論壇上，以“提質(zhì)增收 順勢(shì)而為”為主題，邀請(qǐng)了多位行業(yè)重磅嘉賓分享對(duì)汽車金融業(yè)務(wù)的思考與探索。《中國(guó)汽車報(bào)》記者將核心觀點(diǎn)總結(jié)為三大關(guān)鍵詞：觸達(dá)客戶、數(shù)字化改造和服務(wù)能力。

豐富觸達(dá)客戶的渠道

2021年汽車產(chǎn)業(yè)缺芯問題嚴(yán)峻，新車銷量減緩，汽車經(jīng)銷商終端銷售遇到瓶頸。脫虛向?qū)崳匀谥a(chǎn)，汽車金融已經(jīng)成為汽車銷售的重要助力。汽車經(jīng)銷商在面臨巨大銷售壓力的情況下，想要廣積糧、高筑墻、捍衛(wèi)產(chǎn)業(yè)鏈地位，就要學(xué)會(huì)從金融角度思考問題。一方面是金融成本的節(jié)約，另一方面是更好觸達(dá)客戶實(shí)現(xiàn)銷售，促進(jìn)金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)生。

從節(jié)約金融成本的角度來(lái)看，奇瑞捷豹路虎常務(wù)副總裁馬振山在現(xiàn)場(chǎng)分享，汽車流通模式正在從4S店模式向由新能源汽車撬動(dòng)的直營(yíng)模式和代理制模式轉(zhuǎn)變。尤其是是歐洲等國(guó)外市場(chǎng)目前也在大力推廣的代理制模式，使得汽車代理商由過(guò)去的背負(fù)庫(kù)存轉(zhuǎn)向賺取代理傭金，每年將節(jié)省上百萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)的庫(kù)存融資費(fèi)用。

而在促進(jìn)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生方面，汽車經(jīng)銷商更宜把握好未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)，更多觸達(dá)客戶、促進(jìn)汽車銷量，進(jìn)而提升金融業(yè)務(wù)的滲透率。馬振山指出，預(yù)計(jì)未來(lái)十年，中國(guó)汽車市場(chǎng)35%的份額是豪華車，35%以上是電動(dòng)車，汽車經(jīng)銷商掌握了這兩個(gè)趨勢(shì)就掌握了未來(lái)，即提升集團(tuán)門店中豪華車門店占比，與此同時(shí)抓住電動(dòng)車代理機(jī)遇。

當(dāng)然，對(duì)于汽車品牌和經(jīng)銷商而言最核心的還是獲客能力。汽車銷售門店最大基礎(chǔ)是對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源的掌控，比如地理位置、當(dāng)?shù)厝说呐笥讶Α⒍兑舻漠?dāng)?shù)赝扑偷取?S店首先要轉(zhuǎn)變思維，一個(gè)探索方向是把市場(chǎng)部改造為“注意力增長(zhǎng)部”。也就是將4S店打造為區(qū)域內(nèi)甚至全國(guó)的信息交流中心、注意力中心、人氣中心、吸引力中心，才能成為目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)，收獲用戶的喜愛才會(huì)有銷售轉(zhuǎn)化。

在這樣的思路指導(dǎo)下，門店要把客戶當(dāng)做命脈，不能一直做客戶的銷售顧問，要做客戶的專屬管家，與客戶產(chǎn)生高粘度，長(zhǎng)期保有客戶、為客戶提供高頻價(jià)值。線下商超店流量越來(lái)越少，要善于利用直播、短視頻等一切可利用的流量獲取新用戶;做好營(yíng)銷的數(shù)字化，時(shí)刻關(guān)注流量在哪里，流量在線下，銷售就到線下，流量在線上，銷售就到線上。

數(shù)字化改造勢(shì)在必行

從觸達(dá)客戶的方法可以看出，無(wú)論汽車經(jīng)銷商還是汽車金融業(yè)務(wù)，數(shù)字化改造已經(jīng)勢(shì)在必行。聯(lián)眾優(yōu)車CEO李明昊從多年的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中總結(jié)數(shù)字化管理經(jīng)驗(yàn)，他分享，其公司一直保持著幾十人的研發(fā)隊(duì)伍，通過(guò)系統(tǒng)開發(fā)和數(shù)字分析來(lái)提升用戶的前端體驗(yàn)、研究用戶的行為，雖然投入很大但非常值得。

他舉例，3年前公司技術(shù)負(fù)責(zé)人提出AI機(jī)器人的開發(fā)，預(yù)計(jì)2年內(nèi)投入約為一千萬(wàn)，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講壓力很大，但公司還是毅然決然地投入。后續(xù)在機(jī)器人的使用上，通過(guò)大量的人機(jī)學(xué)習(xí)，每天可以撥打2000個(gè)用戶，在資產(chǎn)保全和審批環(huán)節(jié)至少可以替代100~200個(gè)人工。而且，現(xiàn)在機(jī)器人的應(yīng)用場(chǎng)景越來(lái)越多，包括客服機(jī)器人、回訪機(jī)器人、催收機(jī)器人、文本機(jī)器人。以回訪機(jī)器人為例，回訪質(zhì)檢非常迅速。

在AI機(jī)器人的幫助下，公司的知識(shí)圖譜、客戶關(guān)系圖譜等研究得到了很大的提升;客戶信息的收集量越來(lái)越大，這也讓貸前審核的準(zhǔn)確率越來(lái)越高，極大提升了反欺詐能力。而在風(fēng)險(xiǎn)數(shù)字化管理方面，借助搭建的數(shù)字化系統(tǒng)，公司對(duì)銷售和合作車商都有了一套自己的評(píng)價(jià)邏輯，只有針對(duì)表現(xiàn)好的車商和銷售才會(huì)推出低價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)度不高的產(chǎn)品，有效地提升了風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

“2021年，公司的全生命周期損失率降低了0.5%~1%，這是一個(gè)了不起的成績(jī)，也讓公司在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中更加從容，這些都得益于數(shù)字化驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的思路與實(shí)踐。”李明昊說(shuō)。

領(lǐng)動(dòng)啟恒總經(jīng)理張曜欽對(duì)此深表認(rèn)同，他介紹，汽車金融從業(yè)者應(yīng)關(guān)注兩個(gè)關(guān)鍵詞。一是突破，打破市場(chǎng)格局，追求更好的市場(chǎng)份額;二是創(chuàng)新，顛覆傳統(tǒng)作業(yè)模式，使用新技術(shù)。

從最近五年收到的市場(chǎng)反饋來(lái)看，的確需要更多數(shù)據(jù)輔助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者做判斷，需要自動(dòng)化的工具解放雙手和人工。數(shù)字化工具不僅能助力貸前、貸后環(huán)節(jié)，甚至可以幫助獲客。當(dāng)然，汽車金融領(lǐng)域的數(shù)字化不僅是簡(jiǎn)單地實(shí)現(xiàn)IT信息化，而是避免拍腦袋的決策，避免一刀切地管控。

夯實(shí)服務(wù)能力

數(shù)字化改造、豐富觸達(dá)客戶的方式，歸根結(jié)底都是為了更好地服務(wù)于用戶。提升客戶服務(wù)能力的第一條，當(dāng)屬合規(guī)經(jīng)營(yíng)。李明昊分析，此前行業(yè)內(nèi)的確亂象叢生，但隨著近年來(lái)監(jiān)管趨嚴(yán)，汽車金融逐漸回歸本源。

事實(shí)上，汽車金融不是一個(gè)暴利行業(yè)，企業(yè)要通過(guò)提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力和數(shù)字化管理能力，將運(yùn)營(yíng)成本和全生命周期的損失降到最低，在薄利潤(rùn)中謀得生存，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)。特別是在經(jīng)歷了這兩年的疫情洗禮之后，過(guò)去渠道商靠關(guān)系在銀行拿到低成本批發(fā)資金的時(shí)代已經(jīng)完全過(guò)去，第三方金融平臺(tái)需要學(xué)會(huì)敬畏風(fēng)險(xiǎn)。

其次要找準(zhǔn)定位、夯實(shí)服務(wù)。李明昊透露其在2014年開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，便很幸運(yùn)地選中了二手車金融方向。因?yàn)檫@是一個(gè)非常大的紅利市場(chǎng)，賽道足夠?qū)挘袕V闊的空間施展。與新車銷售相比，二手車產(chǎn)業(yè)鏈條更長(zhǎng)，沒有兩輛完全相同的二手車，銷售逐漸碎片化，全國(guó)幾十萬(wàn)二手車經(jīng)紀(jì)公司參與其中，這些特點(diǎn)讓其有能力在線下服務(wù)上建立起自身的壁壘。其著重積累線下渠道，加強(qiáng)培養(yǎng)地面服務(wù)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@是風(fēng)險(xiǎn)防控的重要手段。雖然直營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)投入巨大，但他通過(guò)制度和考核方式讓團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)衍生業(yè)務(wù)，將重成本的弊端變成有利。

與此同時(shí)，還要學(xué)會(huì)通過(guò)精細(xì)化管理降低綜合運(yùn)營(yíng)成本。聯(lián)眾優(yōu)車定位全直營(yíng)業(yè)務(wù)，全國(guó)2000多人的地推團(tuán)隊(duì)考驗(yàn)著企業(yè)的精細(xì)化管理能力。李明昊直言，當(dāng)下汽車金融成本已經(jīng)降得非常低了，在資金成本沒有下降的情況下，就要拼命降低運(yùn)營(yíng)成本。以零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，每一單的成本有一點(diǎn)降低，每年的成本降低就能實(shí)現(xiàn)上千萬(wàn)，所以精細(xì)化管理是汽車金融行業(yè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

從2015年前后5%~10%的滲透率，到如今50%上下的滲透率，汽車金融行業(yè)的發(fā)展?jié)摿τ心抗捕谩＞拖裰袊?guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)、汽車金融分會(huì)秘書長(zhǎng)宋濤在論壇致辭中所說(shuō)，雖然疫情和芯片短缺給汽車行業(yè)帶來(lái)前所未有的壓力，但是汽車業(yè)經(jīng)過(guò)百年洗禮，不會(huì)輕易被打垮，而汽車金融正是汽車業(yè)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)，未來(lái)可期。